No início do mês de maio, fui convidada para palestrar em um evento da Soul Trade Marketing. Foi a primeira convenção da empresa depois da pandemia e lá estavam reunidos todo time de colaboradores internos, back office, gestores e representantes da equipe de campo de todo Brasil! Que energia incrível pude sentir, uma equipe aguerrida, motivada e com muita vontade de se desenvolver!

O encontro, denominado “Soul Meeting Unforgettable 23 – Experiências que ficam” teve como objetivo promover a integração de sua equipe, compreender as novas demandas das indústrias, varejo, consumidores e debater e alinhar, em conjunto, alternativas e soluções para que a empresa possa atuar cada vez mais estrategicamente no mercado.

Em minha palestra, conversamos sobre experiências de consumo em Trade Marketing e apontei algumas tendências que irão impactar o comportamento dos consumidores nos próximos anos, uma vez que a jornada híbrida ou figital, isto é do on-line para o offline e vice-versa, ficou complexa e não linear com mais pontos de contato. Está cada vez mais evidente que as pessoas têm expectativas mais elaboradas em relação às marcas, pois passaram a valorizar aspectos como: conveniência, economia, sustentabilidade e facilidade na hora de procurar informações sobre serviços e produtos, avaliar e comparar alternativas, escolher canais práticos para comprar, decidir onde comprar e ao final avaliar ou recomendar sua experiência para sua rede de amigos.

Outro ponto abordado foi a mudança nos canais, que se multiplicaram com a oferta de novos canais digitais como: e-commerce, m-commerce, marketplaces, aplicativos, last mile (IFood e Rappi), assinaturas e social selling, como redes sociais e WhatsApp. Além da fragmentação na oferta de canais ao consumidor, há a necessidade de integrá-los para promover melhor atendimento das necessidades dos clientes. Isto se tornou um desafio enorme tanto para indústrias como para varejistas, pois consumidores demandam mais experiência e menos atrito no relacionamento com as marcas durante a jornada figital.

Está evidente também que temos que nos preparar, cada vez mais, para poder oferecer uma experiência melhor aos clientes, que seja mais fluida e sem pontos de atrito. Neste cenário, a atividade de Trade Marketing vem assumindo novos papéis que precisam ser incorporados no dia a dia. O primeiro aspecto é colocar as pessoas como prioridade no centro do negócio, ou seja, conhecer o shopper, seus hábitos de compra pensando na jornada figital e, principalmente como atuar para promover informação relevante que facilite a escolha da melhor alternativa para que o cliente final tenha uma compra mais efetiva. Além disso, precisamos oferecer uma boa experiência aos colaboradores da Soul, que estão direta ou indiretamente influenciando as decisões de escolha e compra dos consumidores e shoppers.

Portanto para conhecer as necessidades dos consumidores, os profissionais devem construir uma inteligência de informações de Trade Marketing que seja um ponto forte na construção de planos de ação para uma tomada de decisão mais eficaz. Os desafios estão relacionados à incorporação de dados externos e correlação com os internos das empresas, que devem ser cuidadosamente analisados direcionando as decisões baseadas em dados. A oferta de soluções personalizadas aos consumidores pode ser realizada à medida em que utilizamos a informação das necessidades dos clientes com objetivo de melhorar a experiência de compra.

Para que a atividade de Trade agregue valor e traga resultados, é necessário estruturar o planejamento das atividades promocionais de maneira integrada, levando em conta todos os pontos de contato on-line e offline em que o cliente final percorre durante sua jornada de compra. Usar uma lógica de otimização dos recursos e da mensagem correta ao consumidor em cada meio deve ser utilizada pelas marcas.

Muitas vezes as empresas precisam entender que fazer o básico bem-feito é implementar aquilo que planejamos para que a experiência de compra do Shopper seja efetiva, que ele consiga encontrar aquilo que busca em termos de serviços e produtos, com informações relevantes para facilitar suas escolhas por meio dos canais preferidos e possa cumprir sua missão de compra. Afinal, isso é muito importante pois “87% dos consumidores dão preferência às marcas que proporcionam uma boa experiencia na jornada”, segundo Anuário de CX Trends 2023 da Opinion Box recém-publicado.